Afnemersanalyse – Hoe Maak Je Deze?
Afnemersanalyse? Alle ondernemingen hebben klanten ofwel afnemers. Dit is in ieder geval de bedoeling en het liefst zo veel mogelijk.
Het is in ieder geval duidelijk dat de onderneming niet zonder haar afnemers kan. Afnemers kunnen verschillende groepen mensen zijn.
Hierbij kun je denken aan de leveranciers, (tussen)handelaren en tenslotte de consumenten zelf. Om succesvol te zijn als onderneming, moet de afnemer centraal staan.
Het is van belang dat de onderneming meedenkt in de richting van de afnemer en daarbij weet wat de afnemer belangrijk vindt. Om dit te analyseren wordt er vaak gebruik gemaakt van de afnemersanalyse.
Onderstaande komt aan bod:
– De definitie van de afnemersanalyse
– Wat moet je doen om je afnemers te analyseren
– Een afnemersanalyse maken in stappen
De definitie van de afnemersanalyse
Zoals al is aangegeven, is de afnemersanalyse een manier om te analyseren wat de afnemer belangrijk vindt en hoe hij denkt.
Deze soort analyse wordt gebruikt om de afnemers beter te begrijpen.
Het is belangrijk om dit te weten, omdat de strategie en de manier van ondernemen hierop kan worden afgestemd.
Op basis van alleen de afnemersanalyse is het niet verstandig een strategie te maken. De afnemersanalyse is namelijk een onderdeel van een groter geheel. De afnemersanalyse is een deel van de analyse van de externe omgeving van een bedrijf.
De analyse van de externe omgeving is weer een deel van de situatieanalyse. De resultaten van een afnemersanalyse worden gebruikt om verder te analyseren.
De resultaten kunnen dienen als input voor de SWOT-analyse (analyse van Strenghts, Weaknesses, Opportunities en Threats). De resultaten van de SWOT-analyse zijn uiteindelijk de basis voor de strategie van de onderneming.
To do: Afnemersanalyse
Wat moet je doen als je je afnemers wilt analyseren? Dit kun je heel kort aangeven door te verwijzen naar de W’s van Ferrel etc.(1999).
Door antwoord te geven op de verschillende W’s ontstaat er een globaal en duidelijk overzicht van de afnemers van een onderneming. De vragen zien er als volgt uit:
– Wie zijn de leveranciers, (tussen)handelaren en klanten van de onderneming? Het gaat hierbij om zowel de daadwerkelijke afnemers als de potentiële afnemers.
– Wat is het doel van de aankoop van het product of anders gezegd: wat doet de klant met het product?
– Waar kopen de klanten het product? Zit er verschil tussen stad en dorp? Of tussen binnen- en buitenland?
– Wanneer worden de producten door de klanten gekocht? Is het gelinkt aan een seizoen of niet?
– Waarom wordt het product door de klanten gekocht? Of zijn er duidelijke redenen waarom het product niet gekocht wordt?
De afnemersanalyse in 5 stappen
Aan de hand van bovenstaande W’s analyseer je binnen de 5 stappen van de afnemersanalyse.
Wanneer je al deze vragen langs gaat en deze stappen aanhoudt, is je afnemersanalyse zo compleet mogelijk en schetst het een goed beeld van de afnemer van de onderneming, zodat er een passende strategie gecreëerd kan worden.
Stap 1: het analyseren van de segmentatie
In deze stap beschrijf je de afnemers specifiek. Het gaat niet alleen om het beschrijven van de verschillende groepen, maar ook vooral om de overeenkomsten en verschillen tussen deze groepen.
Stap 2: het analyseren van de gebruikssituatie(s)
In dit gedeelte van de analyse beschrijf je waarom de afnemers het product kopen? Wat is het doel van de aankoop? Je omschrijft waarom de afnemers waarde hechten aan dit specifieke product.
Wanneer je weet waarom de klanten niet kiezen voor het product van de concurrent, dan omschrijf je dat ook. Dit zegt namelijk ook iets over jouw afnemers.
De gebruikssituatie kun je omschrijven in de vorm van waarden, namelijk de algemene waarden en de product-specifieke waarden. Het is handig deze indeling te hanteren, zodat je het overzicht behoudt.
Stap 3: het analyseren van de huidige situatie
In dit gedeelte van de afnemersanalyse wordt er aandacht besteed aan hoe het product het zonder de nieuwe strategie doet.
Zijn er specifieke productkenmerken die onderscheidend zijn?
Hoe verhoudt dit zich tot de andere producten op de markt? Deze vragen moeten beantwoord worden in de derde stap.
Stap 4: het analyseren van toekomstverwachtingen
Wanneer het plan is om dingen binnen de onderneming te veranderen, moeten deze geanalyseerd worden in de vierde stap.
Veranderingen kunnen zijn het aanpassen van een strategie of het aanpassen van het product.
In deze stap beschrijf je de aard van de veranderingen, maar ook wat het verwachte effect van deze veranderingen is.
Stap 5: het analyseren van de klanttevredenheid
In deze stap analyseer je de reacties van de klanten als het product al is verkocht.
Het gaat hier niet meer om de reden waarom het verkocht is, maar meer of het doel van de klant bereikt is met de aankoop van het product en of het matcht met de verwachtingen.
Daarnaast moeten ook de feedbackpunten in deze stap geanalyseerd worden.
Zo. Nu weet je hoe je een afnemersanalyse moet maken.
Ik wens je veel succes met het maken van je eigen afnemersanalyse. Laat me weten in een reactie wat je van dit artikel vind.
Lees ook: Tips om een ondernemersplan te schrijven
