SPIN Selling: De Vraagmethode Om Meer Te Verkopen!
SPIN Selling is heel kort gezegd een manier om achter de behoefte van de klant te komen.
Het woordje ‘SPIN’ kan helpen om de behoefte van je klant verder te duiden, omdat de letters van het woordje ‘SPIN’ een leidraad vormen voor een vraaggesprek waaruit de behoefte van de klant kan blijken.
In dit artikel leer je alles over SPIN selling, zodat jij deze techniek ook kunt toepassen tijdens het verkopen.
Wat zijn de benodigdheden voor SPIN Selling?
Zoals straks duidelijk wordt, staat het woordje ‘SPIN’ voor een leidraad van het gesprek dat wordt gevoerd met de klant.
Dit is maar een klein onderdeel van wat SPIN Selling tot een succes kan maken. Wanneer SPIN Selling een succes wordt, heeft dit ook te maken met vaardigheden die je als ondernemer moet beheersen.
Het is van groot belang dat jij als verkoper amper praat en vooral goed luistert.
Het gaat om het stellen van hele goede vragen, het controleren van de gegeven antwoorden en het maken van aantekeningen, zodat de behoefte van je klant hieruit gedestilleerd wordt.
Dit maakt het succes van SPIN Selling.
Waar staat het woordje SPIN Selling voor en hoe wordt dit toegepast?
De S staat voor Situation
Het is belangrijk dat je in deze fase de situatie van de klant inventariseert.
Hierbij hoort ook het inventariseren van de gewenste situatie en vooral wat het gat is tussen de huidige en gewenste situatie.
Het is belangrijk om in het achterhoofd te houden dat het gat tussen de huidige en gewenste situatie niet het probleem is van de klant zelf, maar zorg ervoor dat het het probleem van jou wordt.
Door op deze manier te kijken wordt de behoefte van de klant vanuit jou perspectief geïnventariseerd, waardoor er later gemakkelijker op ingespeeld kan worden.
De P staat voor Problem
Het verschil tussen de huidige en gewenste situatie is geïnventariseerd. Het is van belang dat je dan doorvraagt en er achterkomt waarom de gewenste situatie nog niet is bereikt.
Met andere woorden, wat is het probleem?
Het gaat hier om het probleem dat je als ondernemer zijnde opgelost kan worden.
Het gaat niet om een probleem dat door de klant zelf opgelost kan worden.
Een voorbeeld: de klant geeft aan dat hij of zij nog niets in de tuin heeft kunnen doen, omdat hij of zij daar geen tijd voor heeft.
Het probleem is dan niet dat er nog niets in de tuin is gedaan, maar dat de klant daar geen tijd voor heeft. Tijdtekort is dan het probleem.
De I staat voor Implications
Het vervolg is dat je erachter komt door de juiste vragen te stellen wat de gevolgen van het verschil tussen de huidige en gewenste situatie en het probleem zijn.
Wat gaat er gebeuren als het probleem niet wordt opgelost?
Verdergaand op het voorbeeld: wanneer het probleem niet wordt opgelost, zal de tuin overwoekeren en zal de klant hier niet meer kunnen genieten van een zonnestraaltje wanneer deze er is.
De N staat voor Needpayoff
Tot slot laat je zien dat je hebt meegedacht met de klant.
De oplossingen voor het probleem worden geëtaleerd. De oplossen moeten worden gepeild bij de klant.
De klant kan dan ook eigen oplossingen aanvoeren. Hierbij wordt niet gesproken over de producten en de prijs.
Verdergaand op het voorbeeld: een oplossing zou kunnen zijn dat de tuin wordt gedaan. De klant kan doen waar hij of zij mee bezig is en in de spaarzame vrije tijd genieten van de zonnestraaltjes in een niet overwoekerde tuin.
Conclusie
Door op deze manier de behoefte van je klant in kaart te brengen, kan je veel makkelijker je product of dienst verkopen.
Ik ben benieuwd of jij deze techniek al eens hebt toegepast en wat de resultaten waren? Laat een reactie achter.
Lees ook: Netwerken Tips
